Все секреты продаж.

Ведущие продавцы знают, что они должны сфокусироваться на всех своих навыках и возможностях. Доставайте ваши ноутбуки, PDA, электронные включает в себя соблюдение установленных норм и правил относительно одежды и языка, темп проведения встречи или какие-либо внутренние порядки, такие, как, например, начинать встречу вовремя независимо от того, что кто-то из ключевых персон опаздывает. Иногда знание мелочей может сыграть решающую роль и перевесить чашу весов в вашу пользу.

■ Развивайте командный дух. Вы можете продавать и в одиночку, но помните, что успех вашей команды сильно зависит от способностей работать всем вместе и демонстрировать командный дух. Терпение, гибкость, внимательность являются наиболее важными качествами, которыми должен обладать продавец, работающий в команде.

Продавцы должны идентифицировать тех людей в своей организации, которые могут помочь подготовить и провести деловую встречу, требующую командного подхода.

ВЫЯСНИТЕ ПРИОРИТЕТЫ

Ключом создания эффективного плана действий является выяснение ваших приоритетов — какие области имеют наибольшее влияние на процесс продаж? Нам знаком один агент по сбыту оборудования, который обозначил для себя, что у него есть проблемы с вводной частью встречи и с умением работать с возражениями клиента. Но он предпочел сконцентрироваться над преодолением возражений, т. к. это оказывает большее влияние на конечный результат его работы. Поэтому выделите то, над чем вам надо работать.

Далее подумайте, что вы сделаете для улучшения и усиления вашего исполнения в этой области. Испытайте не один новый совет или способ. Как свидетельствуют многие успешные продавцы, не все техники хороши для всех клиентов, так что освойте не один метод или совет для каждой области.

Решите, потребуется ли вам поддержка для внедрения новых методов и техник. Возможно, вам нужна методика исследований, основанная на изучении частных случаев, или свидетельства клиентов. Не бойтесь просить ассистировать — наиболее успешные продавцы никогда не сомневаются и просят помочь написать предварительное предложение или совместно провести презентацию.

Не забывайте о целях вашей организации: какие вы можете сделать личные усовершенствования, способные помочь всей организации?

Прежде всего вам необходимо понять, с чем вы справляетесь хорошо, а над чем надо еще поработать; затем вам понадобится план работы над этими двумя областями.

В четвертой колонке выберите дополнительные советы для работы в области высокого приоритета, затем заполните точно так же ячейки среднего приоритета. Просмотрите все выбранные вами советы и решите, привлечение каких ресурсов вам потребуется. Запишите это в последней колонке.